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glosario contable>Previsión de ventas

¿Qué es previsión de ventas?

La previsión de ventas es el cálculo realizado por el departamento comercial de una empresa del volumen de venta que obtendrá en el año siguiente.

La previsión de ventas consiste en una predicción que realizamos para calcular el volumen de ventas futuras, siempre teniendo en cuenta diferentes factores variables como el entorno, la calidad y el precio del producto, la evolución del sector, analizando la competencia, etc.

Los pronósticos que realizamos sobre una empresa habrá que realizarlos de forma adecuada y detenidamente, ya que, de ellos dependerá tomar las decisiones correctas para la evolución de nuestra organización.

Para el cálculo de esa previsión de ventas debemos tener en cuenta:

  • La existencia del mercado.
  • Cómo es el mercado.
  • Cómo lo realiza la competencia dentro de este mercado.

¿En qué consiste la previsión de ventas?

Con la previsión de ventas conseguimos establecer:

  • Diagnóstico de autoevaluación de la organización empresarial.
  • Plazos establecidos para la consecución de las ventas que hemos estimado.
  • Tener en cuenta que pueden aparecer cambios inesperados.
  • Realizar estos cálculos en un marco real, para conocer el poder que tiene el mercado.
  • Puede realizarse por la propia empresa o externalizar este servicio.
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¿Qué factores debemos analizar ante una previsión de ventas?

Los factores más importantes que debemos tener en cuenta para calcular la previsión de ventas de la forma más real son:

  • Internos: habrá que contar con los datos acumulados de años anteriores, con respecto la evolución de las ventas, el conocimiento del valor de stock que tengamos inventariado, su inversión en investigación y desarrollo, y, por último, las causas administrativas.
  • Externos: analizar las fluctuaciones y las tendencias del mercado, además habrá que tener en cuenta las posibles variaciones en la materia prima.

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¿Cómo son las previsiones de ventas?

La previsión de ventas se define en función de:

  • Según el periodo: cortas, medias o a largo plazo
  • Según los datos utilizados: si nos basamos en opiniones serán subjetivas, si se basan en cifras, serán económicas, y, si son estadísticas, se usarán los datos históricos internos.
  • Según el tipo de producto: puede ser un nuevo producto o uno ya existente
  • Según su extensión: pueden realizarse únicamente sobre nuestro producto o en la totalidad del mercado.

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