Qué son los contratos de distribución y sus tipos

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Escrito por Juanan
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Te contamos lo que es un contrato de distribución y sus diferentes tipologías. Si tienes alguna duda con este tipo de documento cuando leas este artículo lo tendrás todo más claro.

¿Qué es el contrato de distribución?

Un contrato de distribución es un acuerdo mediante el cual, un distribuidor pone a disposición de un proveedor su red comercial, para distribuir durante un periodo determinado los productos o servicios del productor o proveedor.

Con el contrato de distribución se establece una relación comercial con proveedores locales, y es una alternativa habitual para empresas exportadoras que quieren fortalecer su presencia en el campo internacional.

En un contrato de distribución hay que establecer tanto las partes actuantes como el producto objeto del mismo, además de determinar las obligaciones de ambas partes, los precios, las cantidades de producto, la duración y la forma de pago.

2.- Características de un contrato de distribución

Las principales características que tiene un contrato de distribución son la independencia y la autonomía que se le da al distribuidor.

  • El distribuidor actúa en su propio nombre, mientras que el agente actúa en nombre del proveedor.
  • Su finalidad es comprar al proveedor una serie de producto para posteriormente venderlos, donde el distribuidor asumirá el riesgo comercial.
  • El margen de beneficio del distribuidor será la diferencia entre el precio de compra y el de reventa de dichos bienes.

Ley aplicable a un Contrato de distribución

El marco jurídico de un contrato de distribución es España está sujeto a la libertad entre ambas partes, por tanto, cuenta con una ausencia de normas restrictivas que podrían generar unas prácticas engañosas para el proveedor extranjero.

La relación que se establezca entre el proveedor y el distribuidor será lo estipulado en dicho contrato, y en el caso de desacuerdo pasará a manos de los Tribunales españoles.

Hay que señalar que los Tribunales Españoles en algunos casos reconocen la compensación económica para los distribuidores, aplicando el artículo 28 de la Ley sobre los contratos de Agencia a los contratos de distribución, indicando que el distribuidor tendrá derecho a esa compensación cuando:

  • La cartera de clientes haya sido elaborada exclusivamente por el distribuidor.
  • El proveedor se esté beneficiando de la cartera de clientes que generó el distribuidor.
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Tipos de contratos de distribución

Veamos los diferentes tipos de contrato de distribución que nos podemos encontrar:

Contrato de distribución en exclusiva

En este tipo de contrato de distribución se estipula que las partes se comprometen a no buscar nuevos distribuidores en la zona de actuación de dicho contrato, respetando la exclusividad del distribuidor, al igual que el propio distribuidor se compromete a no vender los productos fuera de su zona de distribución.

Esta exclusividad puede ir referida tanto a la venta como a la compra de los productos.

Contrato de distribución selectiva

En el contrato de distribución selectiva, el distribuidor tiene una mayor autonomía, pudiendo comercializar otros productos diferentes.

Los distribuidores no tienen que actuar en su red comercial, sino que pueden hacerlo a través de un establecimiento permanente.

El proveedor se obliga a vender el producto a aquellos distribuidores que se han seleccionado bajo unos criterios específicos, mientras que los distribuidores se obligan a no comercializar con productos que no tienen ninguna autorización.

Contrato de distribución intensiva

El contrato de distribución intensiva consiste en llegar al máximo número de puntos de venta, sin exclusividad territorial, premiando más la cantidad que la calidad, por ello, normalmente se usa en productos que son muy demandados.

Las principales ventajas de este contrato de distribución intensiva son:

  • Aumente la tasa de venta
  • Se premia la compra compulsiva
  • Mejora la imagen de la marca

Pero hay que tener en cuenta que su principal desventaja es el gasto que lleva aparejado, ya que, posicionarse en tantos puntos de venta supone un importante coste, por ello, es importante tener una red de transporte bien estudiada.

Contrato de distribución internacional

El contrato de distribución internacional es uno de los contratos de colaboración más usados por las empresas en comercio internacional, de manera que ayuda a establecer una red comercial externa.

Es un contrato que puede ser de duración determinada o indeterminada, también es un contrato oneroso, ya que, por un lado, el distribuidor obtiene un margen comercial por dicha distribución, y el proveedor aumentará los lugares donde podrá colocar su producto.

Como hemos comentado anteriormente, es un contrato atípico, ya que, carece de legislación propia, de ahí que actualmente se reclame una jurisdicción propia que asegure las relaciones entabladas entre el distribuidor y el proveedor.

¿Qué es un contrato de distribución mercantil?

El contrato de distribución mercantil es un contrato de adhesión y de duración continuada, por tanto, es aplicable la Ley 7/1998 sobre Condiciones Generales de Contratación.

Este contrato se caracteriza por no ser una relación esporádica, ya que, requerirá una alta inversión por parte del distribuidor.

Modelo de contrato de distribución estándar

Un modelo de contrato de distribución estándar debe contener como mínimo las siguientes partes:

  • Identificación de las partes: distribuidor y proveedor
  • Definición de los productos que se van a revender
  • Precio del producto, volumen de compra, forma de pago y duración del contrato
  • Cláusula de exclusividad (si las hubiese)
  • Obligaciones de las partes: distribuidor y proveedor
  • Firmas de ambas partes

Los contratos de distribución son importantísimos en muchos sectores y en algunos casos son las negociaciones más complejas de realizar porque suponen desplazar a la competencia del mercado. Si has quedado con dudas utiliza los comentarios.

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Sobre el autor

Juanan

CMO. Aparte de mi formación y experiencia como periodista de prensa escrita y en línea, soy, sobre todo, una persona que disfruta de los desafíos. Por esta razón, mi trayectoria profesional ha evolucionado en los últimos ocho años hacia el panorama digital: marketing digital, comercio electrónico, CRM...