¿Qué es trade marketing?

Definición de Trade Marketing

Comenzamos por explicar qué es el «Trade Marketing», un término que acuñamos en el ámbito fiscal, empresarial y contable. Nos referimos a una rama del marketing que se centra en incrementar la demanda a nivel mayorista, minorista o distribuidor, en lugar de a nivel del consumidor final. Nuestro propósito es optimizar y embellecer la presencia de los productos o servicios en los puntos de venta, así como asegurarnos de que se encuentren disponibles y sean accesibles para el cliente en el momento y lugar adecuados.

Objetivos del Trade Marketing

Con el Trade Marketing, buscamos alcanzar varios objetivos que son clave para el éxito de los productos en el mercado:

• Fomentar una relación sólida y de largo plazo con los canales de distribución.
• Lograr que nuestros productos se diferencien de la competencia en el punto de venta.
• Gestionar de manera efectiva las categorías de productos para maximizar su visibilidad y atractivo.
• Incentivar y facilitar la compra por parte del cliente a través de acciones de marketing y promociones.
• Adaptar estrategias de acuerdo con cada canal y tipo de cliente, para asegurar un enfoque personalizado y eficaz.

Importancia del Posicionamiento en el Punto de Venta

Una de las claves del Trade Marketing es conseguir un posicionamiento óptimo en el punto de venta, ya que es el último espacio donde podemos influir en la decisión de compra del cliente. Por ello, damos especial importancia a las técnicas de merchandising, la publicidad en el lugar de venta (PLV), así como al diseño y la localización de los productos dentro de la tienda.

Estrategias de Trade Marketing

Para desarrollar estrategias de Trade Marketing eficaces, nos centramos en comprender las necesidades específicas de los distribuidores y trabajar de la mano con ellos para desarrollar acciones promocionales, descuentos, exhibiciones especiales y formaciones de producto.

Herramientas del Trade Marketing

Disponemos de una amplia gama de herramientas para implementar estrategias de Trade Marketing, entre las que destacamos:

• La gestión de la categoría de productos (Category Management).
• El diseño y uso de material de PLV atractivo y llamativo.
• La realización de promociones y descuentos exclusivos para canales de venta.
• Eventos o formaciones para vendedores, con el fin de incrementar el conocimiento del producto.
• La implementación de programas de fidelización y recompensas para los minoristas y distribuidores.

Ejemplo Práctico 1: Trade Marketing para un Nuevo Producto

Imaginemos que nuestra empresa lanza un nuevo refresco al mercado. Para asegurar su éxito, trabajamos codo con codo con los distribuidores y tiendas. Diseñamos materiales de PLV que llaman la atención, ubicamos nuestro producto en lugares estratégicos dentro de las tiendas, como al final del pasillo o cerca de la caja, y entrenamos a los empleados de la tienda para que puedan aconsejar a los clientes sobre las ventajas y características únicas de nuestro refresco. Además, organizamos degustaciones en puntos de venta para que los clientes puedan probar el producto.

Ejemplo Práctico 2: Trade Marketing y las Estaciones del Año

Otro ejemplo sería adaptar nuestras estrategias de Trade Marketing a las diferentes estaciones del año. Durante la campaña de Navidad, por ejemplo, podríamos diseñar un packaging especial para nuestros productos que los haga destacar más en las estanterías. También estableceríamos promociones conjuntas con productos complementarios y decoraríamos los puntos de venta con motivos navideños que atraigan al consumidor y creen una experiencia de compra más envolvente.