Qué es el Upselling

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que es upselling
Escrito por Juanan
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Aprende a usar la estrategia upsell como una oportunidad para agregar valor a lo que compran tus clientes y también para aumentar el ticket medio de tu negocio.

Con esta estrategia puedes promocionar productos o servicios en tu empresa, que generen mayores ingresos con una venta.

 ¿Qué es el Upselling?

El término en inglés upsell podemos definirlo como “vender algo más”, y consiste en una estrategia de ventas enfocada a mejorar la experiencia del comprador con tu marca y aumentar tus ventas.

Por tanto, upselling consiste en mejorar la compra inicial de tu cliente, es decir, crear una oportunidad para que la persona adquiera un producto o servicio más completo que el que había elegido.

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Ejemplos de Upselling

Un ejemplo de upselling es que estás comprando en el supermercado porque necesitas un gel de baño, entonces, cuando ves el paquete que cuesta 4 euros y te dura un mes, decides llevártelo.

Ahora bien, sigues caminando por el supermercado y el vendedor te ofrece un producto de la misma marca que tiene un tamaño extra y duraría un mes y medio, aunque cuesta 8 euros, pero decides llevártelo porque te durará más tiempo.

Pues bien, eso es upselling, aumentar la cantidad o el monto de la compra.

También, es importante a la hora de realizar upselling con probabilidad de éxito, tener en cuenta los siguientes aspectos:

  • Hay que aplicarlo en el momento oportuno, es decir, en el proceso de venta y dentro de este cuando el cliente ya ha hecho el pedido o está sacando la tarjeta de crédito para comprar, por ejemplo, cuando un consumidor hace un pedido de comida y se le ofrece un complemento por un euro más.
  • No hay que ser agresivo cuando se realiza la oferta, sino realizar un ofrecimiento sin obligar al consumidor, es decir, realizar una simple pregunta que ayuda al cliente a mejorar su experiencia con el producto inicialmente comprado.

Diferencia entre el Upselling y Cross Selling

El cross selling es una técnica de marketing que usa una mecánica similar a la del upselling, es decir, tentar al comprador con productos complementarios al que están buscando o comprando.

La clave de la diferencia entre upselling y cross selling radica en que el primero hace referencia a productos similares y el segundo a productos complementarios.

Por tanto, no se trata de ofrecer el mismo producto en gama superior, sino en productos complementarios, aumentando el comprador el tamaño de su compra, de manera que el consumidor cubre un mayor número de necesidades periféricas y el negocio obtiene un mayor beneficio.

Las ventajas de usar ambas técnicas de ventas son:

  • Aumentan las ventas de forma exponencial.
  • Mayor visibilidad del catálogo, ya que, ayudan a dar visibilidad a productos que no son los más buscados o vendidos.
  • Refresca la memoria con productos que a lo mejor has olvidado.
  • Presentación de nuevos productos convirtiéndolos en best sellers.
  • Se crean nuevas oportunidades de ventas, invitando al consumidor a ver otros productos que podría acabar comprando.
  • Conocer mejor el perfil de tu consumidor.
  • Fidelización con la empresa, lo que implica que vuelva a repetirse dicha compra.

Técnicas de upselling efectivas

Analizamos las ideas para upselling más importantes que las marcas han ido desarrollando, para que consigas innovar en el sector.

  • Incluir ofertas en algunos productos: la idea es atraer al consumidor al local o tienda online, de manera que descubra otros productos con mayor calidad y con unas ventajas específicas que podrían beneficiarlo.

Un ejemplo sería a la hora de comprar un nuevo dispositivo móvil con una oferta en el precio, el vendedor le ofrece al cliente el mismo modelo, pero de mayor categoría.

  • Ofrecer un valor añadido por el mismo precio: el vendedor ofrece otras opciones al cliente, pero en el mismo rango de precio.
  • Crear prestaciones únicas para atraer a los clientes a una zona exclusiva, como serían los servicios premium. Un ejemplo sería Amazon, que permite al consumidor acceder a beneficios únicos como el envío a tu domicilio en 24 horas.
  • La segmentación de los clientes ofrece a la empresa un mayor conocimiento del target de la marca, desarrollando así las estrategias de upselling más adecuadas. Todo se basa en el conocimiento de las preferencias y necesidades de los consumidores.
  • Recompensar al consumidor: esta técnica se usa cada vez más en el mercado y consiste en premiar al cliente cuando compran un producto de nuestro negocio, como sería el envío de correos electrónicos con promociones y ofertas de productos semejantes a los que busca.

Esperamos que tengas un poco más claro lo que es el Upselling y las modalidades de este tipo de estrategia de ventas. Si tienes dudas puedes utilizar los comentarios y te ayudaremos.

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Sobre el autor

Juanan

CMO. Aparte de mi formación y experiencia como periodista de prensa escrita y en línea, soy, sobre todo, una persona que disfruta de los desafíos. Por esta razón, mi trayectoria profesional ha evolucionado en los últimos ocho años hacia el panorama digital: marketing digital, comercio electrónico, CRM...