¿Qué es yield management?

¿Qué es el Yield Management?

Comenzamos con la descripción de un término que ha ganado mucha relevancia en las últimas décadas dentro del ámbito empresarial: el Yield Management. A menudo asociado con el sector servicios, el Yield Management es una estrategia de fijación de precios que busca maximizar la rentabilidad a través de la gestión de inventario y la capacidad disponible. Este enfoque se basa en la comprensión y anticipación de la conducta del consumidor para ajustar los precios y la disponibilidad de productos o servicios en tiempo real o de forma dinámica.

Principios Básicos del Yield Management

Para comprender mejor el Yield Management, debemos familiarizarnos con sus principios básicos:

• Análisis de la demanda: Analizamos cómo y cuándo los clientes desean adquirir nuestros servicios o productos, identificando patrones de consumo.
• Segmentación del mercado: Segmentamos a los clientes en grupos con diferentes disposiciones a pagar, con el fin de poder ajustar los precios conforme a cada segmento.
• Optimización de precios: Establecer precios variados para diferentes momentos, asegurándonos de ajustarlos según la demanda y la sensibilidad al precio de cada segmento.
• Gestión de inventario: Controlamos la cantidad de producto disponible para la venta en cada precio, evitando la sobreoferta o escasez.
• Previsiones: Realizamos previsiones sobre la conducta futura de la demanda para tomar decisiones de precios y disponibilidad más acertadas.

Implementación del Yield Management

La implementación de una estrategia de Yield Management requiere de un análisis detallado y herramientas que permiten actuar basándonos en datos concretos. Los sistemas informáticos de última generación son clave para recabar información necesaria, prever la demanda y ajustar los precios en tiempo real. Además, es imprescindible contar con un equipo capacitado que pueda interpretar los datos y tomar decisiones estratégicas alineadas con los objetivos de la empresa.

Beneficios del Yield Management

El Yield Management ofrece varios beneficios para las empresas que lo implementan correctamente:

• Maximización de ingresos a través de la venta del producto o servicio adecuado, al cliente adecuado, en el momento adecuado y al precio adecuado.
• Mejora en el aprovechamiento de la capacidad disponible, lo que conduce a una gestión más eficiente de los recursos.
• Oportunidad de adaptación rápida frente a cambios en la demanda o en la competencia.
• Incremento en la retención de clientes al ofrecer precios y servicios que se ajustan a distintas necesidades y disposición a pagar.

Ejemplos Prácticos de Yield Management

Para ilustrar cómo funciona el Yield Management en la práctica, presentamos un par de ejemplos:

Ejemplo 1: Compañías Aéreas

Una aerolínea utiliza Yield Management para ajustar los precios de sus asientos. Por medio de este sistema, analiza factores como la antelación de la compra, la temporada del año, la demanda histórica y la competencia. Aprovechando estos datos, fija diferentes tarifas dependiendo del momento de la compra. Por ejemplo, los precios pueden ser más bajos si se compran con antelación y pueden incrementarse a medida que el vuelo se acerca y la disponibilidad disminuye. Además, la aerolínea podría reservar cierto número de asientos para clientes dispuestos a pagar más por servicios adicionales, como mayor espacio para las piernas o prioridad de embarque.

Ejemplo 2: Hoteles

Los hoteles también aplican Yield Management optimizando sus tarifas en función de la ocupación. Cuando la demanda es baja, los precios se reducen para atraer a más clientes. A medida que la ocupación aumenta, los precios suben, permitiendo al hotel maximizar sus ingresos por habitación disponible. Además, pueden ofrecer tarifas especiales a clientes que realizan estancias durante la semana en contraposición a aquellos que solo se alojan los fines de semana, de acuerdo con sus patrones de demanda típicos.