La gestión de cuentas y por qué es importante

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gestion de cuentas de clientes
Escrito por Juanan
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Tradicionalmente, las empresas enfocan sus estrategias comerciales a aumentar las ventas lo máximo posible y buscar la satisfacción del cliente.

Pero, en los últimos años, el departamento de marketing y ventas ha desarrollado otro tipo de estrategias personalizadas con el cliente, buscando una duración a largo plazo y gestionando las relaciones empresa-cliente.

Por ello, analizamos en este artículo como gestionar y captar las cuentas de la empresa como clave para establecer las relaciones con los clientes.

¿Qué es la gestión de cuentas?

La gestión de cuentas es el proceso de control, previsión, planificación y toma de decisiones en relación con los resultados de las diferentes cuentas contables.

Con una buena administración de cuentas se consigue un mapa clarificador de la situación en cada momento, de manera que puedas tomar las medidas oportunas para garantizar la solvencia a corto plazo y un equilibrio patrimonial.

El soporte para la gestión de cuentas nos lo proporciona la contabilidad de la empresa, ya que, es la que organiza la información económica y financiera, a través del registro de operaciones en las cuentas correspondientes.

Los grupos de cuentas del Plan General Contable son:

Grupo 1: Financiación básica (son los recursos propios y deuda)

Grupo 2: Inmovilizado

Grupo 3: Existencias

Grupo 4: Acreedores y deudores

Grupo 5: Cuentas financieras

Grupo 6: Compras y gastos

Grupo 7: Ventas e ingresos

Si obtienes el control de tus cuentas mejoras la planificación en todos los niveles, es decir, análisis de ventas, gestión de pagos y cobros, evaluar las necesidades de financiación, etc.

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¿Quién realiza la gestión de las cuentas?

Estas necesidades dentro de una empresa han dado lugar a que surja un puesto dedicado a la gestión y captación de las cuentas de una empresa, de manera que se puedan establecer y mantener relaciones con los clientes, a esto se denomina el Key Account Manager (KAM).

La figura del Key Account Manager

Las empresas necesitan implementar nuevas fórmulas para conseguir sus objetivos de ventas, la figura KAM, cada día, gana más protagonismo, ya que, se ha convertido en un activo muy valioso para el Departamento de Marketing y Ventas.

El key Account Manager es un profesional que se encarga de gestionar las cuentas de empresa claves, es decir, aquellas que suponen un nivel elevado de ventas y aportan ingresos de forma constante, manteniendo una relación con esos clientes-empresa a largo plazo.

La diferencia entre el KAM y un Account Manager, es que el primero solo se encarga de las cuentas más importantes, bien sea en términos de facturación o por su importancia para la marca, mientras que el segundo analiza el resto de las cuentas.

Las principales funciones que tiene que llevar a cabo un KAM para hacer una buena gestión en las cuentas de clientes son:

  • Analizar la situación del mercado mediante una investigación, que nos permita detectar las debilidades y las fortalezas tanto de la empresa como de nuestros competidos, de manera que podamos mejorar la relación con el cliente.
  • Identificar a las personas que toman decisiones en la empresa de las cuentas que vamos a gestionar, con el fin de conocer a sus interlocutores.
  • Diseñar y poner en prácticas estrategias que contribuyan a consolidar la marca de la empresa mediante ofertas que aporten valor añadido al producto y nos permitan diferenciarnos de la competencia.
  • Hay que liderar el equipo que se encarga de la administración de cuentas para resolver los incidentes que surjan y resolver los conflictos posibles con el cliente, de manera que mantengamos las cuentas.

¿Cómo gestionar cuentas de clientes?

Las claves para conseguir una buena administración de cuentas de clientes son:

Conoce el patrimonio de tu empresa.

Obteniendo una clara idea de lo que forma tu patrimonio empresarial podrás tomar decisiones claves para el desarrollo de cualquier proyecto.

Digitaliza la información.

Se consigue un registro más ágil de los movimientos financieros, además evitas acudir a un archivo de vez en cuando.

Uso de herramientas digitales.

Un software que se adapte a tus necesidades te proporciona una gestión eficiente, siempre en relación con el departamento contable que debe tener todos los movimientos actualizados.

Seguimiento a los impagos.

Es importante tener registrado todos los movimientos de clientes que te adeudan.

Identifica los objetivos.

La gestión de cuentas de ayuda a planear como hacer las cosas.

Busca mejoras.

Detecta las oportunidades para tomar decisiones más importantes y los errores para corregirlos.

Beneficios de la gestión de cuenta de un cliente

Los beneficios para cualquier empresa de una buena gestión de cuentas de clientes son:

  • Refuerza las relaciones con los clientes fijos, así como establecer nuevas relaciones con clientes potenciales.
  • Mejora la comunicación externa e interna.
  • Se incrementan las ventas y la rentabilidad de los proyectos, ya que, se gana productividad y calidad.
  • Conseguir la mayor diferenciación con la competencia, ganando posiciones privilegiadas con los clientes.

Software de gestión de cuentas

Para conseguir una óptima gestión de cuentas debes tener un software adecuado a las necesidades de tu empresa.

Te recomendamos los siguientes software de gestión de cuentas:

Zoho CRM

Zoho CRM ofrece una visión completa del ciclo de vida del cliente con el fin de establecer una organización en un único sistema de negocio para ventas, marketing, soporte al cliente y el resto de procesos de cualquier área comercial, además recopila y gestiona información de contactos y clientes, creando un histórico para dar un mayor valor a su oferta.

Zendesk

Zendesk es una empresa de CRM dedicada a la atención al cliente, con el fin de mejorar las relaciones con los clientes.

Es un software avanzado y flexible, además se adapta a las necesidades de cualquier negocio en crecimiento.

Pipedrive

Pipedrive es la primera plataforma CRM desarrollada por vendedores para otros vendedores, ayudando a los usuarios a visualizar los procesos de ventas y aumentar su productividad.

En definitiva, controlando las acciones de tus clientes sí podrás controlar tus resultados, por ello, Pipedrive desarrolla acciones entorno a las ventas, llevando a cabo un enfoque basado en programar, completar y dar seguimiento a dichas acciones.

La gestión de cuentas de empresa llevará a tu negocio a otro nivel fidelizando los clientes y consiguiendo clientes más felices y fieles.

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Sobre el autor

Juanan

CMO. Aparte de mi formación y experiencia como periodista de prensa escrita y en línea, soy, sobre todo, una persona que disfruta de los desafíos. Por esta razón, mi trayectoria profesional ha evolucionado en los últimos ocho años hacia el panorama digital: marketing digital, comercio electrónico, CRM...