glosario contable>Estrategia push

¿Qué es estrategia push?

La «estrategia push» o «estrategia de empuje» es una táctica de marketing y ventas que involucra la «presión» del producto hacia el consumidor final.

Esta estrategia resulta fundamental para la planificación de acciones encaminadas a incrementar la demanda y la comercialización efectiva de bienes o servicios.

Elementos clave de la estrategia push

La estrategia push se sustenta en varios pilares fundamentales que garantizan su correcta implementación en el entramado empresarial:

  • Promoción intensiva: Se busca incentivar a los intermediarios, como distribuidores o minoristas, para que aumenten la disponibilidad de un producto.
  • Presión comercial: A menudo se realizan esfuerzos considerables para que los socios comerciales apoyen el producto y lo hagan atractivo en puntos de venta.
  • Incentivos al canal de distribución: Se pueden ofrecer descuentos, condiciones de pago ventajosas y bonificaciones para motivar la venta del producto.
  • Relaciones sólidas con los distribuidores: Es esencial mantener una colaboración estrecha y beneficiosa con los canales de distribución.

Implantación de la estrategia push

Al implementar una estrategia push, se sigue una serie de pasos que nos aseguran su eficacia y su correcta adaptación al plan de negocio.

Exponemos cómo desarrollamos esta estrategia:

  1. Identificamos el producto o servicio que queremos promocionar y estudiamos sus características y ventajas competitivas.
  2. Analizamos el mercado y los posibles canales de distribución, definiendo cuáles son los más adecuados para nuestro producto.
  3. Diseñamos una propuesta atractiva para los distribuidores, incluyendo incentivos y promociones que los motiven a aumentar la visibilidad de nuestro producto.
  4. Establecemos objetivos claros y medibles que nos permitan evaluar el impacto de nuestra estrategia push en las ventas.
  5. Realizamos un seguimiento continuo y ajustamos la estrategia según la respuesta del mercado y los feedbacks recibidos de nuestros distribuidores.

Ejemplos prácticos de estrategia push

Ejemplo 1: lanzamiento de un nuevo producto tecnológico

Imaginemos que una empresa de tecnología presenta un nuevo teléfono inteligente en el mercado. Para impulsar las ventas iniciales, se decide aplicar una estrategia push. La empresa ofrece descuentos exclusivos a los distribuidores y minoristas, además de materiales promocionales destacados para sus tiendas. Incluso se organizan formaciones para el personal de venta sobre las características y ventajas del nuevo dispositivo, asegurándose de que puedan comunicar efectivamente su valor a los consumidores finales.

Ejemplo 2: expansión de un producto de consumo en supermercados

Consideremos una marca de alimentos que desea aumentar la presencia de uno de sus productos estrella en los supermercados. Utilizando la estrategia push, desarrollan acuerdos con cadenas de supermercados para ubicar su producto en lugares estratégicos, como los estantes al final de los pasillos o cerca de las cajas. Adicionalmente, ofrecen promociones especiales para los clientes y bonificaciones por volumen de compra a los supermercados, incentivándolos a pedir y almacenar mayor cantidad del producto.

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