glosario contable>Contrato de agencia

¿Qué es contrato de agencia?

El contrato de agencia es un acuerdo legal y comercial entre dos partes: el agente y el empresario o principal.

Esta figura contractual es ampliamente utilizada en el mundo empresarial, ya que permite a una empresa (el principal) expandir su mercado y ventas sin la necesidad de establecer una presencia directa.

En este contexto, un agente independiente se encarga de promover, negociar o cerrar ventas en nombre del principal, bajo ciertas condiciones y a cambio de una remuneración, que comúnmente es una comisión sobre las transacciones realizadas.

Características principales del contrato de agencia

El contrato de agencia se define por tener varias características específicas. En primer lugar, el agente asume la responsabilidad de promocionar los productos o servicios del principal, actuando en su nombre y representación.

Además, el agente tiene un cometido continuado y duradero, no se trata de una colaboración esporádica o puntual. Otra particularidad es que el agente normalmente no asume riesgos comerciales importantes, ya que actúa por cuenta del principal, aunque esto puede variar dependiendo del acuerdo específico entre las partes.

Obligaciones y derechos del principal y el agente

En cualquier contrato de agencia, es vital definir claramente las obligaciones y los derechos tanto del agente como del principal. Por parte del agente, su principal obligación es realizar las actividades de promoción y venta de forma diligente, velando por los intereses del principal. Además, debe informar regularmente al principal sobre su gestión y los resultados del mercado.

Por otro lado, los derechos del agente suelen incluir la recepción de una comisión por las operaciones concluidas y la protección de su zona exclusiva de actuación, si esta se ha acordado.

En cuanto al principal, este debe suministrar al agente la información necesaria para el ejercicio de sus funciones, incluyendo detalles de los productos o servicios a promocionar. También tiene que notificar al agente la aceptación o rechazo de los negocios conseguidos por su cuenta, y pagarle las comisiones correspondientes en los plazos pactados.

Tipo de contrato y marco legal

El contrato de agencia es un contrato mercantil y está regulado por leyes específicas en cada país. En España, se regula principalmente por la Ley del Contrato de Agencia, que establece tanto los derechos como las obligaciones de los agentes y los empresarios. Esta ley busca asegurar un equilibrio y una protección adecuada entre las partes, y fomenta la transparencia en las transacciones comerciales.

Duración y extinción del contrato

El contrato de agencia puede ser indefinido o tener un plazo de duración determinado. En caso de ser indefinido, cualquiera de las partes puede terminarlo con un preaviso, cuya duración mínima está establecida por la ley. En el supuesto de extinción del contrato, el agente puede tener derecho a una indemnización por clientela, siempre y cuando haya conseguido nuevos clientes para el principal o haya incrementado significativamente las operaciones con los ya existentes, y siempre que el principal se beneficie considerablemente de la cartera de clientes tras la terminación del contrato.

Elementos a considerar

  • La definición precisa del territorio o zona de actuación del agente.
  • La exclusividad o no que el principal concede al agente.
  • Los productos o servicios objeto del contrato.
  • Las condiciones de venta que debe seguir el agente.
  • El importe de las comisiones y los plazos y formas de pago.
  • Los plazos de preaviso para la resolución del contrato por alguna de las partes.
  • La indemnización por clientela y las condiciones de su otorgamiento en caso de terminación del contrato.

Ejemplos prácticos de contrato de agencia

Ejemplo 1

Imaginemos que tenemos una empresa que se dedica a la fabricación de calzado. Para expandir su mercado en otra región, establece un contrato de agencia con un vendedor local. Este agente actuará en nombre de nuestra empresa, promocionando y realizando ventas en la región asignada. Por cada venta concretada, la empresa le pagará una comisión. Si el agente logra brindar nuevos clientes a nuestra empresa o incrementar las ventas significativamente, se le otorgará una indemnización al finalizar el contrato.

Ejemplo 2

Otro ejemplo es una compañía dedicada a la venta de software de gestión empresarial. La compañía contrata a un agente para que promueva sus productos entre empresas de un sector específico, con el fin de focalizar la oferta en un mercado hasta entonces no atendido directamente por ella. El agente utilizará su conocimiento del sector y sus contactos para facilitar la introducción del software, mientras la empresa se beneficia de un aumento en sus ventas sin incurrir en los costos de establecer una nueva oficina o contratar personal adicional en esa área.

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